Os concorrentes tomaram conta das suas palavras-chave e suas vendas na Amazon estão caindo.

Introdução

Você estava na primeira página do Google. Os pedidos chegavam constantemente. Então, algo mudou.

Um novo concorrente apareceu. Ou um concorrente já existente começou a pressionar mais. E agora seu tráfego caiu, sua classificação de melhor desempenho (BSR) está despencando e as vendas com as quais você costumava contar desapareceram.

Se a sua posição no ranking de palavras-chave da Amazon caiu porque concorrentes começaram a usar os mesmos termos de busca, você não está lidando com um problema de listagem. Você está lidando com uma guerra de rankings, e a solução é diferente de qualquer coisa que você faria para o lançamento de um novo produto.

Esta página explica exatamente como os concorrentes te desqualificam das suas palavras-chave, como diagnosticar o impacto negativo e o caminho passo a passo para... classificação mais alta na Amazon novamente.

Isso lhe parece familiar? Sinais de que seus concorrentes estão superando você no ranking.

Se suas vendas na Amazon estão caindo devido à atividade da concorrência, geralmente uma destas situações descreve o que você está observando:

• Seu BSR (Índice de Reatividade Glicosural) tem aumentado lentamente (piorado) nas últimas 4 a 8 semanas.
• As sessões nos seus relatórios de negócios estão diminuindo mês após mês.
• Sua classificação orgânica para suas principais palavras-chave caiu da página 1 para a página 2 ou além.
• Um novo concorrente surgiu recentemente com preços agressivos ou uma forte campanha de PPC (pagamento por clique).
• Seu ACOS de PPC está aumentando porque agora você está pagando mais para competir por palavras-chave que antes você dominava organicamente.
• Concorrentes com menos avaliações que você estão aparecendo acima de você nos resultados de busca.
• Sua taxa de conversão se manteve estável, mas o total de unidades vendidas caiu, indicando uma perda de tráfego, e não um problema com o anúncio.
• Você pesquisa sua palavra-chave principal e só vê seu produto na segunda ou terceira página.

Se duas ou mais dessas situações descrevem seus últimos 30 a 60 dias, sua classificação foi afetada. E ela não se recuperará sozinha sem uma estratégia bem definida.

Por que sua classificação de palavras-chave na Amazon caiu (As causas reais)

A classificação de palavras-chave na Amazon não é estática. Os algoritmos A9 e COSMO da Amazon reavaliam as classificações continuamente com base em sinais em tempo real. Quando os concorrentes agem de forma agressiva, esses sinais se voltam contra você, mesmo que você não tenha alterado nada.

Existem quatro maneiras específicas pelas quais os competidores batem. Vendedores amazon fora de suas posições de palavras-chave.

Causa 1 – Um concorrente ultrapassou sua velocidade de vendas (Problema de velocidade)

O algoritmo de classificação da Amazon não premia apenas o anúncio que apareceu primeiro. Ele premia o anúncio que está convertendo mais rapidamente no momento.

Se um concorrente lançou uma campanha com foco em PPC (pagamento por clique) e gerou mais vendas do que você para as palavras-chave em comum nos últimos 30 dias, a Amazon interpretou isso como um sinal de que o anúncio dele é mais relevante para os compradores que buscam esses termos. O ranking dele subiu. O seu caiu. Suas vendas na Amazon diminuíram não porque seu anúncio piorou, mas porque o sinal de velocidade do concorrente se tornou mais forte.

Essa é a causa mais comum de deslocamento de classificação em categorias competitivas. Você não está sendo penalizado. Você está sendo superado na métrica específica que a Amazon usa para classificar produtos, e a solução é reconstruir seu próprio sinal de velocidade, não apenas melhorar seu anúncio.

Causa 2 – A qualidade do anúncio de um concorrente melhorou drasticamente (problema de conversão)

A Amazon não classifica os resultados apenas com base no volume de vendas. Ela também classifica com base na eficiência de conversão. Se um concorrente melhorou significativamente sua imagem principal, adicionou conteúdo de alta qualidade (A+) ou atualizou o texto do anúncio, e sua taxa de conversão saltou de 8% para 16%, o algoritmo da Amazon agora considera o anúncio dele mais eficiente para a mesma palavra-chave.

A maior taxa de conversão O mesmo tráfego significa mais receita por impressão para a Amazon. A Amazon recompensa isso. O ranking deles sobe. O seu, na melhor das hipóteses, permanece estável ou cai relativamente à medida que o sinal deles se fortalece.

Eis o que torna isso difícil de perceber. Sua taxa de conversão não mudou. Sua velocidade de vendas não mudou. Mas você ainda está perdendo posições no ranking. Isso é um problema de concorrência relativa. Seu anúncio é o mesmo. Os anúncios deles é que melhoraram.

Como melhorar a taxa de conversão dos anúncios da Amazon

Causa 3 – Um concorrente está segmentando seu ASIN diretamente (problema de PPC defensivo)

Esta estratégia é intencional. Os concorrentes podem veicular campanhas de Produtos Patrocinados direcionadas ao seu ASIN específico. Quando um comprador visita seu anúncio, ele vê anúncios de concorrentes exibidos diretamente na página do seu produto. Alguns desses compradores clicam e vão para o site do concorrente, comprando dele.

Isso reduz diretamente sua taxa de conversão e a velocidade de suas vendas. Ambos os sinais prejudicam seu posicionamento. O concorrente não precisa te superar organicamente para prejudicar seu ranking. Ele só precisa roubar conversões suficientes para que o algoritmo da Amazon questione se seu anúncio ainda é o resultado certo para aquela palavra-chave.

Se suas sessões estiverem estáveis, mas a porcentagem de sessões individuais estiver caindo, verifique se há anúncios de concorrentes em seu anúncio. Role a página do seu produto para baixo em um navegador sem estar logado. Se você vir anúncios de concorrentes com a palavra "Patrocinado" em sua página, significa que você está sendo alvo de publicidade direcionada por ASIN.

Dica de especialista: A melhor defesa contra a segmentação por ASIN é conquistar seus próprios espaços de Anúncios Patrocinados na sua página. Execute campanhas de Anúncios Patrocinados segmentando seu próprio ASIN para que seus anúncios apareçam na sua página em vez dos concorrentes. Essa é uma das táticas defensivas mais subutilizadas na Amazon.

Causa 4 – A velocidade das suas avaliações diminuiu (Problema de prova social)

Um anúncio com 300 avaliações que não recebe nenhuma nova avaliação por semana está perdendo terreno para um anúncio com 80 avaliações que recebe 6 por semana. O algoritmo da Amazon considera a frequência recente de avaliações como um indicador de relevância atual e satisfação do comprador.

Se seus concorrentes lançaram seus produtos de 3 a 6 meses depois de você e investiram pesado no Amazon Vine ou executaram sequências eficazes de acompanhamento pós-venda, eles podem estar gerando avaliações mais rapidamente do que você. Isso sinaliza um bom ritmo para o algoritmo. Seu anúncio parece estar estagnado, enquanto o deles parece estar crescendo.

Essa é uma das causas mais silenciosas da queda de visibilidade da Amazon e raramente aparece em análises genéricas da concorrência. Os vendedores verificam a quantidade de avaliações, mas não a velocidade com que elas são feitas. Essa diferença na velocidade é o que realmente prejudica o posicionamento nos resultados de compra.

Insight chaveQuando os concorrentes se apropriam das suas palavras-chave, raramente é por causa de uma única coisa que fizeram certo. Geralmente, são dois fatores atuando em conjunto: uma taxa de conversão mais alta e uma velocidade de busca maior. Ambos precisam ser corrigidos para recuperar o ranking. Corrigir apenas um deles não vai te levar de volta à primeira página.

O que essa perda de posição no ranking está lhe custando

Uma queda da posição 3 para a posição 14 não é uma mudança insignificante em termos de visibilidade. É uma mudança de categoria.

Pesquisas mostram consistentemente que as posições 1 a 3 da página 1 concentram a grande maioria dos cliques em qualquer busca na Amazon. 

VERIFIQUE AS INFORMAÇÕES: A posição 14 na página 2 recebe uma fração do tráfego que a posição 3 na página 1 recebe. Se o seu produto gerava US$ 500 por dia na posição 3, ele pode estar gerando de US$ 80 a US$ 120 por dia na posição 14. Essa diferença aumenta a cada dia que você não recupera a posição no ranking.

O custo do PPC também reflete isso. Quando você perde posicionamento orgânico, é obrigado a comprar a visibilidade que antes conquistava gratuitamente. Seu ACOS aumenta. Seu TACOS aumenta. 

Você gasta mais para gerar a mesma receita, e o ranking orgânico continua caindo porque o tráfego pago sozinho não reconstrói o sinal orgânico da mesma forma que as vendas reais impulsionadas por conversões.

Como subir novamente no ranking da Amazon (passo a passo)

Recuperar o posicionamento perdido de palavras-chave exige uma abordagem sequencial. Fazer as coisas fora de ordem desperdiça tempo e dinheiro.

Passo 1 – Avalie os danos antes de fazer qualquer alteração.

Analise sua classificação orgânica para suas 10 principais palavras-chave usando o Helium 10, o Data Dive ou uma pesquisa manual no navegador sem estar logado. Compare suas posições atuais com as de 60 e 90 dias atrás.

Em seguida, extraia os dados dos Relatórios de Negócios:

1. Sessões – Estão caindo, murchos ou ainda estão bons?
2. Percentagem da Sessão da Unidade – Sua taxa de conversão mudou ou permaneceu estável?
3. Pedidos totais – Qual é a queda real no volume de vendas?

Se as sessões diminuíram, mas as conversões se mantiveram, você tem um problema puramente de visibilidade. Os concorrentes estão recebendo impressões que você costumava receber. Se as sessões se mantiveram, mas as conversões diminuíram, os concorrentes estão roubando compradores da sua página. Se ambas diminuíram, os dois problemas estão acontecendo ao mesmo tempo.

Faça um diagnóstico antes de alterar qualquer coisa. A solução para cada cenário é diferente.

Etapa 2 – Primeiro, elimine a lacuna de conversão

Antes de gastar um centavo para reconstruir seu posicionamento, certifique-se de que seu anúncio converta tão bem ou melhor que o dos concorrentes.

Abra a Amazon em um navegador sem estar logado. Pesquise sua palavra-chave principal. Observe os 3 primeiros resultados. Compare a imagem principal, a quantidade de avaliações, a classificação por estrelas e o preço deles com os seus. Seja honesto. Se o anúncio deles parecer mais atraente ou mais confiável do que o seu na visualização em miniatura, corrija o seu anúncio primeiro.

Uma campanha de recuperação de ranking para um anúncio com taxa de conversão de 9% sempre terá desempenho inferior à mesma campanha para um anúncio com taxa de conversão de 16%. A taxa de conversão é o fator multiplicador de todos os outros aspectos. Corrija-a primeiro.

Etapa 3 – Execute uma campanha de recuperação de classificação com palavras-chave direcionadas

Assim que seu anúncio tiver uma boa taxa de conversão, execute uma campanha de recuperação de classificação em PPC focada no cliente.

Identifique as 3 a 5 palavras-chave em que você perdeu mais terreno. Execute campanhas de Produtos Patrocinados de correspondência exata para cada uma delas, com um lance alto o suficiente para garantir posicionamentos consistentes na primeira página. O objetivo nesta fase não é a eficiência do ACOS (custo total de vendas). O objetivo é gerar vendas para palavras-chave específicas, para que o algoritmo da Amazon veja seu anúncio convertendo novamente para esses termos.

Faça isso por 21 a 30 dias. O posicionamento orgânico normalmente começa a responder dentro de 2 a 3 semanas após o recebimento de sinais de conversão consistentes e de correspondência exata.

Passo 4 – Proteja seu anúncio contra a segmentação por ASIN

Enquanto a campanha de recuperação de classificação estiver em andamento, configure campanhas defensivas de Display Patrocinado direcionadas aos seus próprios ASINs. Isso reduz a exibição de anúncios de concorrentes nas suas páginas de produtos e mantém os compradores na sua página, em vez de enviá-los para os concorrentes.

Considere também a possibilidade de veicular campanhas de Marcas Patrocinadas para suas principais palavras-chave, caso sua marca esteja registrada. Ter um posicionamento em Marcas Patrocinadas e um resultado orgânico na mesma página de palavras-chave torna significativamente mais difícil para os concorrentes tomarem a sua visibilidade.

Etapa 5 – Reconstruir a Velocidade de Revisão

Se a sua taxa de avaliações diminuiu, reinicie-a. Inscreva-se no Amazon Vine se tiver espaço para novos programas de avaliação. Configure uma sequência de acompanhamento pós-compra em conformidade com as diretrizes, usando o botão "Solicitar uma avaliação" da Amazon ou uma ferramenta de terceiros aprovada.

O objetivo é obter pelo menos de 2 a 4 novas avaliações por semana durante o período de recuperação. Isso sinaliza para o algoritmo da Amazon que seu anúncio está ativo, relevante e gerando respostas de compradores. Não vai melhorar o ranking por si só, mas, combinado com um aumento na velocidade de busca e na conversão, fortalece os três fatores de ranqueamento simultaneamente.

O que a maioria dos vendedores ignora ao tentar recuperar o ranking de palavras-chave na Amazon

Eles se concentram em novas palavras-chave em vez de defender as existentes.

Quando os concorrentes se apropriam das suas palavras-chave, a maioria dos vendedores reage buscando novas oportunidades. Isso não é errado a longo prazo. Mas, a curto prazo, significa abandonar as palavras-chave onde você já tinha um histórico de classificação, avaliações e dados de conversão a seu favor.

Recuperar uma palavra-chave para a qual você já teve um bom posicionamento é quase sempre mais rápido e barato do que construir um posicionamento do zero para uma nova palavra-chave. Lute pelo que você já conquistou antes de se aventurar em novos territórios.

Eles veiculam anúncios PPC sem primeiro corrigir a conversão.

Investir agressivamente em PPC para uma palavra-chave na qual você está perdendo posição, com um anúncio que converte a 8%, apenas gera cliques caros que não convertem o suficiente para reconstruir o sinal orgânico. Você gasta mais, a posição não se recupera e o ACOS sobe.

A sequência é importante. Primeiro, corrija as conversões. Em segundo lugar, impulsione a velocidade de vendas. Por último, faça campanhas defensivas. Os vendedores que invertem essa ordem gastam muito dinheiro sem recuperar a posição no ranking.

Visão principal: O SEO da Amazon não está funcionando para a maioria dos vendedores que perderam posição para a concorrência porque estão tratando o problema como se fosse a otimização de um novo produto. 

Não é. É um problema de deslocamento competitivo. A solução é recuperar sinais específicos em palavras-chave específicas, não uma atualização geral da listagem.

Quando você precisa de reforços

Se você executou campanhas de recuperação de classificação por 30 a 45 dias e suas vendas na Amazon ainda estão caindo, ou se o posicionamento de suas palavras-chave não voltou para a primeira página, o problema é quase certamente mais complexo do que uma simples falha de sinalização.

Algumas mudanças competitivas são estruturais. Um concorrente com uma base de avaliações significativamente mais forte, uma estrutura de custos mais baixa que permite preços agressivos ou uma classificação melhor em todos os indicadores de qualidade pode exigir uma resposta estratégica diferente de um investimento em PPC (pagamento por clique). Saber quando lutar por uma palavra-chave e quando mudar para termos adjacentes é uma decisão difícil de tomar objetivamente quando se está imerso no problema.

A Dragon Dealz trabalha com vendedores que estão perdendo terreno para a concorrência e precisam de um plano de recuperação competitivo eficaz. Analisamos o posicionamento das suas palavras-chave, os sinais de conversão dos seus anúncios e a estratégia de ranqueamento dos seus concorrentes, e então criamos uma sequência de recuperação que visa os sinais específicos que você está perdendo.

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Perguntas Frequentes

Para onde você vai a partir daqui

Se suas vendas na Amazon estão caindo porque seus concorrentes tomaram conta das suas palavras-chave, a solução não é simplesmente assistir à queda dos números e esperar que a situação se estabilize. Os rankings não se recuperam passivamente. Os concorrentes não devolvem as posições que conquistaram sem lutar.

Diagnostique os sinais específicos que você perdeu. Primeiro, corrija a queda na conversão. Em seguida, execute uma campanha focada em aumentar a velocidade de busca nas palavras-chave exatas onde você foi prejudicado. Proteja seu anúncio contra a segmentação por ASIN enquanto a recuperação estiver em andamento. E, paralelamente a tudo isso, reconstrua a velocidade de obtenção de avaliações.

Essa é a sequência que recupera as palavras-chave. Se preferir não fazer isso sozinho, a Dragon Dealz está pronta para criar e executar esse plano com você. 

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